우리는 관리자가 CRM 시스템에서 일하도록 동기를 부여합니다

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몇 년 전에 공석 발표는 "고객 기반의 영업 관리자가 필요합니다"라는 문구로 가득했습니다. 이제 그러한 광고의 수가 크게 줄었습니다. 그 이유는 무엇입니까? 분명히, 고객 기반이있는 관리자는 회사가 기업 고객 기반을 제공 할 전문가보다 회사 비용이 더 많이 듭니다. 또한, 자신의 기지와 함께 일하는 회사 관리자를 떠난다는 것은 자동으로 고객을 "나가는"것을 의미합니다.

따라서 회사는 관리자에게 업무를위한 기업 고객 기반을 제공합니다. 영업 관리자에게 필요한 것은 무엇입니까? 현재 기반을 유지하고 확장을 위해 노력해야합니다. 관리자는 고객, 거래, 예정된 회의에 대한 데이터베이스 정보를 입력해야합니다. 즉, 관리자가 작성한 모든 연락처는 회사에 남아 있습니다. 관리자에게 어떤 혜택이 있습니까? 여기서 우리는 심리적 장벽에 직면 해 있습니다. 고객 기반의 전문가 수요 감소에도 불구하고 관리자는 일기에 고객에 대한 정보를 수집하는 것을 선호합니다. 첫째, 이런 식으로 개인 고객 기반을 개발하여 미래에 작업 할 수 있으며, 둘째는 가장 중요한 정보가 저장되는 관리자의 "개인 공간"입니다. 관리자가 회사 고객 기반과 질적으로 작업하도록 동기를 부여하는 방법은 무엇입니까?

회사 관리의 지원이 없으면 CRM 시스템을 구현할 수 없다고 믿어집니다. 그리고 실제로 직원의 업무 평가에 판매 및 수익 금액 만 포함 된 경우 관리자는 CRM 시스템에서 일할 동기가 없습니다. 어쨌든 아무도 고객이 누구와 어떤 데이터를 채우는 지 확인하지 않습니다. 이 경우 회사 고객층에 관련 데이터가 포함되지 않거나 연락처 정보가 잘못 입력되거나 전혀 입력되지 않을 위험이 높아집니다.

고객 기반을 가진 관리자의 업무에서 정확히 무엇을 통제해야하는지 생각해 봅시다. 관리자가 회사 CRM 시스템에 입력해야하는 최소 데이터 세트를 결정해야합니다. 예를 들어, 관리자가 고객과 약속을하는 경우 데이터베이스에는 회의 날짜, 성, 고객 이름 및 연락처 세부 정보, 회의 주제 및 결과가 포함되어야합니다. 이 데이터가 있으면 관리자의 현재로드, 데이터 채우기 품질 및 클라이언트와의 작업 결과를 제어 할 수 있습니다.

또한 관리자가 CRM 시스템 작업에 소요되는 시간을 이해해야합니다. 관리자가 데이터를 채우기 위해 근무일의 절반을 소비 할 경우, 즉각적인 책임-영업에 대한 시간이 거의 남지 않습니다. 즉, 클라이언트 기반 작업을 편리하게 수행해야합니다. CRM 시스템을 사용하면 빈번한 작업을 빠르게 수행 할 수 있습니다. 예를 들어, 직원이 들어오는 각 전화 통화에 대해보고하는 경우, 관리자가 "작업 수행", "완료"등 원하는 값을 간단히 선택하는 상태 목록을 사용하는 것이 편리합니다. 또는 발신자가 전화 번호를 잘못 입력 한 경우 전화 번호의 유사성 또는 발신자의 심리적 초상화에 대한 자세한 보고서에서 관리자의 시간을 낭비하지 마십시오. 관리자의 작업에 관계없이 전화 통화에 대한 정보가 CRM 시스템에 강제로 입력되면이 정보 처리를 자동화해야합니다.

CRM 시스템의 데이터가 관리자의 작업을 분석하는 보고서에 나타나는 것이 중요합니다. CRM 시스템 자체에서 보고서가 자동으로 생성되고 스프레드 시트에서 중간 조정을 거치지 않는 것이 좋습니다. 이것이 가능하지 않은 경우, 최소한 보고서의 데이터가 CRM 시스템의 데이터와 일치해야합니다. 이 경우 관리자는 보고서의 지표가 고객 기반의 품질에 직접 의존한다는 것이 명백합니다.

관리자에게 CRM 시스템 데이터를 작성하는 작업이 제공되면 해당 정보를 표시해야합니다. 관리자에게 회사 CRM 시스템에 고객 연락처 정보를 입력하도록 지시 한 경우이를 사용하십시오. 예를 들어, 회사는 고객에게 판매 사실을 알리기로 결정했습니다. 관리자가 고객 데이터를 잘못 입력하여 배포 할 전화 또는 전자 메일 주소 목록을 제공 할 수없는 경우 고객은 직접 연락하여 다이어리 및 메모장에서 연락처 세부 정보를 찾아야합니다. 가장 좋은 경우에는 일정 시간을 소비 한 후 작업에 대처합니다. 그러나 대부분의 고객은 수익성있게 상품을 구매할 수있는 기회를 모를 것입니다.

관리자가 컨택 수, 미팅 개최 및 거래 수에 대한 계획을 가지고있는 경우 온라인 모드에서 계획 진행 상황을 표시하는 것이 좋습니다. 따라서 회사 시스템에서 완료된 트랜잭션에 대한 정보를 등록한 관리자는 10 개의 트랜잭션 중 5 개가 닫히고 5 개가 더 있음을 알 수 있습니다. 시각적 "카운터"는 관리자가 현재 상황을 신속하게 탐색하는 데 도움이되며 리더는 관리자의 기반을 신속하게 분석 할 수 있습니다. 회사 시스템에서 데이터의 "순도"를 유지하기위한 대체 옵션이 있습니다. 데이터베이스에 데이터를 등록하기 위해 개인을 할당하는 것입니다. 가장 큰 장점은 전체 부서보다 데이터를 올바르게 처리하는 방법을 한 사람에게보다 저렴하고 쉽게 가르 칠 수 있다는 것입니다. 가장 큰 단점은이 운영자의로드로 회사 시스템에 데이터 입력 요청을받는 관리자 수에 비례합니다. 노동 분업이 최선의 선택 인 것 같습니다. 예를 들어 운영자는 개인 데이터를 입력 할 책임이 있으며 관리자는 현재 이벤트에 대한 데이터를 입력 할 책임이 있습니다.

액세스를 공유 할 때의 추가 이점은 클라이언트의 개인 데이터를 보존하는 것입니다. 그러나 CRM 시스템에서 데이터 편집 권한을 공유 할 수 없거나 회사 경영진이 특수 교육을받은 운영자의 존재를 부적절한 것으로 간주하는 경우이 옵션을 포기해야합니다.

기업 CRM 시스템에서 관리자의 품질 작업에 필요한 사항을 요약 해 보겠습니다.

1. 고객 기반의 유지 관리에 대한 감독자의 통제: 아무도 점검하지 않는 경우-왜 그렇게합니까? 2. CRM 시스템에서 관리자의 작업에 대한 보고서를 작성하거나 편집 된 보고서에서 데이터를 사용하여 관리자가 자신의 지표가 어디에서 왔는지 이해할 수 있도록합니다. 3. 관리자가 작업 시간의 절반을 소비하지 않도록 자주 수행하는 작업 자동화. 4. 관리자가 시스템으로 가져 오는 데이터 사용. 관리자가 데이터베이스에 고객 연락처 정보를 입력하도록 명령했지만이 데이터는 관리자 만 사용하므로 동기 부여가 줄어 듭니다. 5. 표시기의 시각적 표시는 관리자와 그의 관리자가 온라인으로 상황을 평가하는 데 도움이됩니다.